Se toda vez ao planejar alguma ação de marketing e a pergunta “para quem estou fazendo isso?” fica martelando em sua mente, é porque algo está errado. Você e seus colaboradores podem estar com dificuldades de definir as personas para o seu projeto. E por que deveria cria-las? A razão está na importância de traçar um perfil mais específico e representativo do seu consumidor perfeito, aquele que norteará toda a execução das tarefas, a fim de comercializar a oferta correta para o cliente certo e no melhor momento.

O que são as personas?

Se ainda não está muito claro, vamos descomplicar. As personas são personagens que representam o cliente ideal para a sua empresa. É mais detalhado que o público-alvo, pois as buyer personas possuem aspectos de um único indivíduo que está caracterizando todos os outros.

Vamos exemplificar de modo bem simples: Se a sua empresa vende cosméticos, o seu público-alvo pode ser composto por “mulheres entre 18 e 35 anos, com renda mensal entre 2 e 5 salários mínimos e moradoras do estado de Santa Catarina.” Perceba que é uma definição genérica e mais ampla.

Já as personas são mais específicas e suas informações são mais individualizadas, como: “Sandra, 32 anos, moradora de Florianópolis, ganha 1.700 reais por mês, é vaidosa tanto em casa quanto no seu trabalho – que exige que ela vá sempre maquiada, e quer chegar aos 40 anos sem ficar marcada com os sinais da idade.” Nesse caso temos uma concepção mais clara, que permite um melhor direcionamento das ações de marketing e responderia a pergunta levantada no início do texto.

Qual a importância das personas?

Personas bem definidas não ajudam apenas potencializando uma campanha específica de marketing da sua empresa. Elas podem ser inseridas em um contexto mais amplo, que pode envolver a comunicação do seu negócio como um todo.

Você pode aperfeiçoar a linguagem da sua comunicação, como em textos de blogs, redes sociais, anúncios etc. Por exemplo, se sua persona é jovem e descontraída, é natural adotar um tom mais leve, informal e até bem-humorado em suas falas.

Você poderá identificar os melhores canais de comunicação e formatos de conteúdo. Ex.: se sua buyer persona é um gerente de marketing ou um diretor de empresa, provavelmente o Linkedin seria a rede social mais adequada para você atingi-los, bem como o uso de artigos e materiais mais detalhados, com uma linguagem mais formal e direta.

Como criar personas?

Antes de mais nada, você deve ter em mente que os achismos nessa etapa devem ser abolidos. Para comercializar um produto ou serviço com eficiência é preciso definir personas de qualidade. Logo, deve-se empregar o tempo e o esforço que for necessário para realizar pesquisas, entrevistas e analisar os dados coletados.

Há uma série de características que devem ser procuradas nessas entrevistas, que podem ser feitas com seus atuais clientes ou não. Se você é uma empresa B2C, levante aspectos relacionados a dados demográficos, objetivos pessoais e profissionais, problemas e motivações, hábitos de consumo de produtos e informações, interesses e opiniões.

Confira algumas perguntas relacionadas a esses temas que podem ser feitas:

• Qual a sua idade, renda, bairro/cidade, status de relacionamento e nível educacional?
• O que você faz no trabalho? Qual o segmento da sua empresa?
• Quais são seus objetivos pessoais? E os profissionais? Como você se imagina daqui a 5 anos?
• Qual o principal problema que você enfrenta atualmente? Quais são suas frustrações e o que te motiva?
• Com o que você costuma gastar mais? Onde você costuma realizar suas compras, em lojas físicas ou virtuais? Você pesquisa primeiro as informações sobre os produtos na internet para depois comprar?
• Qual a frequência que você utiliza internet pelo celular? Quais as redes sociais você fica mais tempo conectado?
• Qual a sua opinião a respeito de…? Quais são seus hobbies?

Caso sua orientação de negócios seja B2B, pense em questões que abordem temas como: segmento de mercado, objetivos da empresa, quais entraves e o que potencializa o crescimento dela, como sua oferta poderá ajuda-la e se ela é necessária etc.

Na etapa de análise, cruze os dados levantados e trabalhe com as informações em comum que mais aparecem para criar suas personas. Tome cuidado para não criar muitas, sua empresa naturalmente perderá o foco. Você pode dar nomes e criar uma rotina fictícia para elas. A personalização é uma ferramenta poderosa para o marketing otimizar seus resultados.

A criação de personas ajudará você e sua equipe a conduzir seu produto/serviço de modo mais adequado para o público certo. O que você acha? Deixe seu comentário!